Vender para triunfar en entornos B2B

DESCRIPCIÓN DEL CURSO

Este Curso aborda de manera general una breve reseña sobre lo que el mercadeo o marketing en un contexto B2B implica, sus características, su alcance, desarrollo y tendencias. Adicionalmente, no se limita a brindar recursos para vender eficientemente en B2B; es decir entre empresas o entre personas jurídicas, a un nivel estratégico; sino que además provee técnicas específicas para sostener reuniones de ventas eficientes con clientes en un contexto industrial. Teniendo claro que, ante estos interlocutores es imprescindible dejar clara la propuesta de valor y, sobretodo, es de singular relevancia abordarlos escuchándolos activamente, como consultores, más que brindándoles un discurso comercial demostrativo.

A Quien va Dirigido:

A profesionales de diversos perfiles formativos que deseen explorar los principios y conocer las particularidades y técnicas para vender en un contexto entre empresas y no entre empresas y consumidores finales.

Conceptos Claves:

Marketing Business to Business - Mercacadeo Industrial - Grupo de compra - Red de valor - Creación de valor - Rapport - Necesidad del cliente - Creación de deseo - Manejo de objeciones - Cierre - Seguimiento - Resiliencia - Asertividad - Inteligencia emocional

Aprenderás a:

  • A reconocer la naturaleza de las relaciones comerciales entre empresas y los tipos de bienes transados entre ellas
  • A reconocer la existencia de un grupo de compras, los perfiles que lo integran y como generar propuestas de valor adecuado para esta organización
  • Desarrollar estrategias comerciales a partir de la comprensión del concepto de red de valor
  • Concientizarte sobre la importancia del establecimiento del rapport, la determinación de las necesidades del cliente y el uso de técnicas para crear deseo, el manejo de objeciones y el cierre de un proceso de ventas
  • Reconocer y emplear técnicas para desarollar la asertividad, la resiliencia y la inteligencia emocional


EXPERTOS

Juan Carlos Braschi

Master of Science in International Business Development por la École Supérieure de Commerce de Clermont Ferrand – Francia.

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METODOLOGÍA

  • A tu ritmo
    Avanza libremente por cada lección
  • Interactivo
    Contenidos interactivos y prácticos 
  • Movilidad
    Siempre disponible desde cualquier dispositivo 
  • Evalua tu progreso
    Autoevaluaciones y ejercicios para asentar conceptos
  • Certificado Acreditativo
    Obtendrás un certificado por cada modulo completado

Características de las relaciones comerciales en un contexto B2B

  • Existencia de números limitados de oferentes y demandantes
  • Importancia del grupo de compra.
  • La importancia del concepto de demanda derivada

Aspectos emocionales de las ventas y la racionalidad de las ventas y compra en B2B

  • La inteligencia emocional como condición clave del consultor comercial
  • La resiliencia como recurso del consultor comercial para vender sostenidamente y superar la frustración
  • La asertividad como aspecto clave para comunicarse efectivamente en un contexto comercial

Planificación de las ventas

  • La prospección del mercado
  • La determinación del publico objetivo o target
  • La determinación de la propuesta de valor
  • El plan de visitas
  • El presupuesto de ventas e ingresos
  • La ejecución del plan de ventas

El contacto con el cliente

  • Estableciendo rapport con el cliente
  • La escucha activa como recurso para entender la necesidad del cliente
  • Las técnicas para generar deseo en el cliente
  • Las técnicas para el manejo de objeciones
  • Las técnicas para el cierre de ventas

El seguimiento y los recursos de fidelización de los clientes en B2B

  • La importancia del seguimiento en el proceso de venta
  • El seguimiento activo y el seguimiento pasivo del cliente
  • El desarrollo de ventas recurrentes

Curso Completo

  • Precio: 280 US$ - 240 EUR
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